《中国扶贫》甘肃秦安：县域电商扶贫的破与立
秦安县位于甘肃省东南部，属陇中黄土高原 梁峁沟壑区，山多川少，梁峁起伏，沟壑纵横， 是甘肃省十八个干旱县之一，也是六盘山集中连 片特困县和全国扶贫开发工作重点县之一。近年来，秦安县抢抓国家实施西部大开发和“互联网+”等机遇，着力破解县域电商扶贫发展难题，走出了一条低投入、高产出的西部县域电商扶贫特色之路。
2016年，全县电子商务交易额达2.8亿元，是上年交易额的2.78倍。快递业务收入1380万元，是上年快递收入的2.37倍，在天水市五县中名列首位。其中线上销售水果等特产1.78亿元， 网上认购果树2.77万棵，累计销售586万元，提 升水果收购价格23%，农民亩均收益提升3000元，助推脱贫3500余人。今年年初，秦安县通过举办首届电商“年货节”，仅20天时间线上销 售额就达1000万元。其中首批40家农村淘宝服务站交易额达240万元，为村民节省开支70多万元，位居甘青大区新开业县域各项数据第一， 其中年货节主要活动一“集单”拿到中西部六 省大区第一。
三大痛点
电商，对于像秦安县这样的西部县域农村还是一个新词，除了在人才和思想认识上存在短板，西部县域农村要想发展电商面还临三个 现实的难题。
宣传推广难。由于西部位置偏僻、信息闭塞、财力有限，难以依托电视、报纸等传统媒体进行有效宣传。因此，西部有很多优质特产长在深闺 人不识，在全国市场没有知名度。比如秦安苹果、 花椒和蜜桃在甘肃有一定的知名度，但是在全国尤其东部地区消费者知晓率很低，导致秦安林果 的附加值长期偏低。
单个新设网店生存难。由于宣传不足，产品知名度不高，新设网店销量过小，收入难以支撑 员工工资、基本设备及水电费等开支，一般均处 于亏损状态，而且每个网店均需配备必要的人员和设备等，造成资源大量浪费。
县级电商监管难。各类网店同时上线，良莠不齐、鱼龙混杂，少数经营者以次充好，可能损害整个县域电商形象。由于政府缺乏高效统一的 电商监管平台，难以对损害消费者权益的事情进行有效的处置。
三大突破
秦安县在认真分析县域电商扶贫的三大痛点 后，积极探索，大胆实践，不断突破自身盲区，寻求解决之道。
破思想认识的盲区。在电商扶贫之初，因为人才匮乏和思想认识不到位，秦安也存在对电子商务认识不足，以为电子商务是人家经济发达地 区所为，西部贫困地区搞不好电商。满足于完成上级布置的设机构、开网店等规定动作，没有形成电商发展气氛，也没有给群众带来实惠，群众 一直持观望态度。
秦安县经过认真分析，找到了开展电商的优势所在：一是蜜桃品质上乘，秦安蜜桃、花椒先后获国家地理产品保护认证，秦安被评为“现代 苹果20强县”，尤其是秦安蜜桃品质闻名西北。 二是产品性价比高，秦安是优质林果产区，苹果通过传统渠道进入东部发达地区零售价格每斤达 到20元左右，但是因为产品没有知名度，这些产品在本地被客商收购价格每斤只有4元左右。 三是信息、物流发展较快，随着国家新一轮西部 大开发的实施和脱贫攻坚力度的不断加大，快递物流布点17个乡镇，宽带网络和4G信号实现了乡镇全覆盖和72%以上行政村全覆盖，有效解决了信息和物流制约问题，从秦安发货到全国各地平均只有3天时间。
为此，县委、县政府下决心推进电商发展， 不等不靠不要，直面发展的痛点和难题，迎难而上，攻坚克难抓电商扶贫。
破资源匮乏论。资源匮乏论主要表现为三种类型：没有东西卖、没有资源来推广产品、 没有人才和机构实施。秦安县虽然拥有丰富林 果资源，但也有无货可卖的空档期(如：每年7 月到10月底，没有苹果可卖)。对此，秦安县创新商业模式，通过果树认购，不但实现从“卖 苹果”到“卖果树”的转?洌??沂迪至巳?曷羝还?徒衲曷裘髂昶还?牧己镁置妫?映ち似还??燮谙蕖N?耍?匕餐贫??魅瞎夯疃?? 客户可以通过网络提前认购果树，秦安果业合作社组织果农按照客户需求的数量和规格进行 私人订制式生产，在果实收获季节按照客户要求寄送，客户还可以给果树命名，每个月合作社将果树生长情况拍照通过微信等发送客户， 让客户了解自己果树生长情况。果树认购活动延长了苹果销售时间，全年可以进行。
与此同时，秦安县不仅注重电子商务“卖” 的功能，也注意发挥“买”的作用。通过引入阿里巴巴农村淘宝体系，构建秦安县电子商务村级服务站，招募农村淘宝村小二，全年帮助农民购进农业生产资料和生活资料1.05亿元， 节省3000多万元。秦安还以更宽广的视野， 用“不为我所有，但为我所卖”的思维拓展产品线，不仅引进黑土豆、藜麦等高附加值的新奇特农产品，还将充分发挥西部小商品城的优 势，借助省级创业就业孵化基地“秦安•中国 西部小商品市场”和18家县级创业就业孵化基地为平台，加大培训力度，发动150户青年从业者进行线上线下销售，全力打造西部网上小商品城。
有了合适的产品还必须有合适的推广资源来配套，在电子商务竞争日益激烈的背景下， 商业化的互联网推广工具价格高昂。秦安为了破解这一难题，创造性提出互联网流量扶贫模 式，即由政府出面请求金融机构、高等院校等帮扶单位在其官方微信公众号和各类平台上发 布秦安特产的宣传资料，随手一扫就是支持， 随手一转就是贡献。经过建设银行、中国人寿、 中国人保、华泰人寿、太平洋保险、北京科技 大学、清华大学等机构的宣传发动，秦安共发布宣传文案500多条，吸引粉丝3万多人，点 击阅读量突破800万人次。
秦安作为西部特困县，电商人才奇缺，特 别是骨干型人才。为此，秦安县经过深入考察， 决定采用借助外力、政府采购的办法，与阿里巴巴签订合作协议，引入农村淘宝体系，解决了制约农村电商发展人才紧缺、机制不活两大 难题。农村淘宝通过广泛选拔“淘小二”作为 他们合伙人，并加以系统的专业培训，为农村 电商建立了人才队伍。农村淘宝与“淘小二” 之间的利益分享机制激励“淘小二”们的创业 激情，好好做电商，解决政府包办的激励不足， 也解决民间自发电商的小散乱问题。2016年， 全县共建立农村淘宝服务站40处，招募“淘小 二”160人，培训300余人次。
破完全市场论。有人认为电商是市场的事情，政府只要把网络和物流等基础设施解决好 就可以。其实，无论在西部还是在东部，政府在电商发展过程中的服务作用不可或缺，特别 对西部经济相对落后、民间经济活跃程度不如 东部地区，更是需要政府有担当，提供合适的公共服务推动电子商务发展。
秦安为了破解自身面临的电商发展痛点， 采取了两项措施：一是建立县级电商孵化器平台，为了让广大群众相信电商能脱贫致富，秦安县推动成立电商协会，并在协会下成立孵化器有限公司，作为全县电商的“总参谋部”和“运 行部”建立“智慧秦安”微信服务号和网上商城， 把全县电商协会会员企业的特产放到孵化器平 台销售，政府通过金融、教育和干部资源吸引 全国消费者采购，把生成的订单交由合作社发货，该孵化器平台在电商扶贫启动中起到非常重要的作用。1月13日试运行当天销售额就突 破3万元，500多箱的苹果订单，让广大干部 群众一下子看到希望，坚定了发展电商的信心。 二是做好公共宣传，政府一手抓宣传文案制作， 一手抓宣传渠道建设。个体企业制作文案的力 量相对较弱，政府整合商务局、电商中心、文 广宣传等资源，制作符合互联网传播规律的宣传文案，讲好秦安人民艰苦奋斗、励志脱贫的故事。先后推出了“种中国好苹果，做勤劳致富人”“我有一棵树，足以来扶贫”等宣传推广文案600余条，吸引粉丝6912人，点击阅 读量突破500万人次;客户浏览购买转化率达 12.6%，远高于电商平台4%左右的平均水平。
再好的内容也要有合适的渠道推送，秦安 借用移动互联网传递信息免费、精准的特征， 巧借金融扶贫、教育扶贫的东风，构建一套参与面广、覆盖范围大的推广体系。充分利用金融机构网点众多、客户分布广的优势，在中国人保、中国人寿、华泰人寿、太平洋保险、建设银行等金融机构官方微信等媒体上推送秦安特产宣传文案。在北京科技大学校园进行全方位推广，吸引广大师生扫码关注秦安，关注秦安扶贫故事。
三大规矩
没有规矩不成方圆，电商扶贫要想长久， 必须要坚持走科学发展之路，避免走别人走过的弯路和错路。
建立自主品牌避免过度使用地理品牌。地 理标志品牌是一个很好的公共资源，但是如果所有人都用地理标志品牌，必将陷入经济学上讲的“公地悲剧”。在利益驱使下，一些不良 商家会以次充好以获取不当利益，而这些行为又很难被调查取证，最后必然是劣币驱逐良币， 导致整个市场对地理标志产品失去信心，已经有不少地理标志产品经历过类似问题。因此， 一定要推动电商经营者开发自主品牌，政府可以通过授权方式让自主品牌来使用地理标志产 品，这样产品质量直接跟自主品牌相关，跟经营者的利益挂钩，谁经营好了，谁的品牌就有 价值，就赢得市场青睐;谁要是糟蹋自己的品牌， 谁吃苦果。秦安在电商发展过程中，推动经营者注册秦妃蜜桃、夏娃诱惑、桃跑计划、葫芦 河畔、醉美秦安等自主品牌。
建立严格的质量标准及监管体系。抓好政府监管和企业自律两个方面工作，政府的监管体系和资源要主动服务电商发展，比如农业局检测中 心要对果品农药残留、营养等定期做专业监测， 并提高随机抽查的频率，择机通过互联网平台向社会公布结果。企业配备专业设备和便携简易设 备对每批水果进行检测，并把检测结果发布在网页上让消费者监督。
引进外部力量推动电商扶贫可持续发展。互联网不仅是信息技术，还是一种连接，它连接了产品和市场，也连接了人才。西部电子商务发展， 不仅要引入阿里巴巴以及其他专业电商运营机 构，还要用互联网思维，通过众包平台，吸引全 国乃至全球优秀人才和服务资源为西部农村电商 发展提供紧缺的设计、策划、美工等服务。
(来源：《中国扶贫》2017年7期 作者程江芬为秦安县人民政府县长，刘殿龙为秦安县人民政府副县长)
